Promoção de vendas: uma análise dos fatores influenciadores da intenção de compra de um produto em desconto

Authors

  • Fernando Oliveira Santini Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul, Programa de Pósgraduação em Administração (PPGAD)
  • Rafael Mendes Lübeck Pontíficia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PPGAd/PUC-RS),
  • Cláudio Hoffmann Sampaio Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul, Programa de Pósgraduação em Administração (PPGAD)

DOI:

https://doi.org/10.12712/rpca.v9i4.11234

Abstract

Resumo: a pesquisa se propôs a avaliar o efeito da promoção de vendas de desconto sobre a intenção de compra. Pretendeu investigar como os comportamentos associados à atratividade da campanha, impulsividade, percepção hedônica e risco financeiro se relacionam com o produto com desconto. Foi realizado um experimento de laboratório junto a seiscentos e setenta alunos de graduação do curso de administração de empresas de uma Instituição de Ensino Superior localizada no sul do Brasil. Os resultados apresentaram influência significativa da promoção de desconto sobre a intenção de compra do consumidor. Ademais, foram detectadas influências positivas e significativas da atratividade da promoção sobre a intenção de compra do produto em desconto, assim como uma relação entre impulsividade e percepção hedônica sobre o bem ofertado. Como esperado, encontrou-se, ainda, relação negativa entre a percepção de risco financeiro e a intenção de compra.

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Author Biography

Rafael Mendes Lübeck, Pontíficia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PPGAd/PUC-RS),

Doutorando em Administração, linha de pesquisa Marketing na Pontíficia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PPGAd/PUC-RS), Mestre em Administração pela UFSM e graduado em Marketing pelas Faculdades Senac Porto Alegre. Atualmente é professor na Faculdade Senac Porto Alegre e pesquisador de Marketing trabalhando com temas sobre comportamento do consumidor. Atualmente é revisor Journal of Research in Economics and International Finance; Gestão & planejamento (ISSN: 2178-8030); RAIMED: Revista de Administração IMED (ISSN: 2237-7956); RACE - Revista de Administração, Contabilidade e Economia - ISSN: 2179-4936; Revista Organizações em Contexto (ISSN: 1982-8756); Revista de Administração da Unimep- RAUnimep (ISSN: 1679-5350). Realizou atividades na ReA - Revista de Administração da UFSM - na função de Editor adjunto. Atuou nas áreas de Marketing e vendas nos setores de serviços e varejo por mais de 15 anos, período no qual ocupou cargos de analista de marketing e gerente.

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Published

2015-12-30

Issue

Vol. 9 No. 4 (2015)

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Artigos/Papers

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