MODELAGEM DE CROSS-SELLING NO MARKETING DE RELACIONAMENTO POR MÁQUINAS DE VETOR DE SUPORTE

Abstract

Analistas de marketing estão freqüentemente em busca de novas maneiras de se vender maisprodutos e serviços para os mesmos clientes. É de grande debate em processos KDD (KnowledgeDiscovery Database) a discussão sobre modelagem de cross-selling, ou venda cruzada, pela aplicaçãode tradicionais técnicas de inteligência computacional e estatísticas como Redes Neurais e RegressãoLogística. O presente artigo abordará a técnica conhecida como Máquinas de Vetor de Suporte (MVS)para resolução de problemas desta natureza em contrapartida as demais já utilizadas. No presenteartigo, utilizaremos uma base de dados real de uma empresa vendedora de motos a pessoas físicascomo aplicação da técnica. MVS tratase de um tipo especial de redes neurais alimentadas adiante, erepresenta real vantagem às outras técnicas, pois permite ao analista o domínio na determinação dassuperfícies de separação entre grupos, em nosso caso, de interessados e não interessados na comprade outra moto.